Si vous êtes une entreprise de service, il est fort à parier que vous offrez gratuitement de votre temps pour une première approche auprès d’un client potentiel.
On les nomme appel découverte, premier rendez-vous gratuit, rencontre exploratoire etc. et dure entre 20 et 60 minutes.
On pourrait penser rapidement que le but est de se faire connaitre auprès du client. De donner un échantillon de ce que nous pouvons accomplir ou de la personne que nous sommes. Et c’est là qu’il y a erreur!
L’appel découverte n’est pas un pitch de vente
90% de votre temps devrait être consacré à l’écoute active du client au sujet de sa situation globale, ses enjeux, ses défis, son entourage, ses connaissances, la problématique qu’il cherche à régler, la valeur qu’une solution à son problème vaut à ses yeux.
10% de votre rencontre sans plus devrait être pour de la rétroaction et une solution à la problématique. Pas de teaser. Vous donner de la valeur, de l’éclaircissement, un plan d’action, des techniques, des stratégies, méthodes et réponses.
Bref, vous ne vendez pas qui vous êtes. Vous allez à la découverte du client à savoir si vous êtes la meilleure personne pour l’aider. Et vous démontrer rapidement que vous avez la solution.
Si vous n’êtes pas la meilleure ressource pour lui
-Cherchez à savoir pourquoi il a cru que vous l’étiez. Est-ce une mauvaise référence? Une mal compréhension de vos services? Chercher à comprendre ce que vous devez modifier dans vos communications pour éviter d’avoir d’autres prospect incompatible.
-Demander à cette personne quelles étaient les attentes et perceptions de vous et vos services.
- Le plus important, référez au mieux de votre connaissance vers le professionnel qui saura répondre à son besoin. Car s’il n’a pas besoin de vous maintenant, il reviendra peut-être plus tard ou vous référera à nouveau à quelqu’un de son entourage.
Si vous êtes effectivement la personne qu’il lui faut
-Résumez la problématique soumise avec les mêmes mots qu’il a utilisé pour démontrer votre compréhension de la situation et ainsi créer une résonance
-Proposez une solution applicable dès maintenant pour des résultats court terme
-Présentez votre offre et vos prix en démontrant comment cela répond à son besoin
La fluidité dans votre message ainsi que la conviction dans l’annonce des prix sont de mise!
Ne cesser jamais un appel découverte sans avoir pris le pouls des impressions du client
« Ais-je bien compris ta problématique? »
« Est-ce que cette solution te conviendrait? »
N’oubliez pas l’appel à l’action
« Je t’invite à consulter tout de suite les plages disponibles et prendre ton rendez-vous »
« On communique ensemble dans 2 semaines pour faire un suivi? »
Comment clore sans dépasser le temps établis.
Premièrement, soyez indulgent. Il se peut que cela prenne plusieurs pratiques avant d’être en mesure de tout couvrir en un appel de 30 minutes par exemple.
Accordez-vous toujours plus de temps si c’est nouveau pour vous.
Et ayez toujours une période tampon suite à votre appel pour vous permettre de dépasser sans stress.
Petites phrases clés pour terminer
‘’Avec le temps que l’on a j’aimerais couvrir x sujets…’’
‘’Il nous reste 10 minutes, j’aimerais avoir le temps d’en savoir plus sur x….’’
‘’En terminant, c’est important que …’’
Suggestion structure d’un appel de 30 minutes
3-5 min de mini présentation ou votre expertise est mis de l’avant
15-20 min d’écoute active
5-10 min de reformulation de la problématique, proposition de solution, offre de service incluant les prix et prendre les impressions du client
À RETENIR
L’appel découverte n’est pas à propos de vous
Posez un maximum de questions pour comprendre le besoin réel
Vous ne vendez pas, vous connectez et créez une relation
Assurez vous de prendre le pouls de la perception
Aller à la pêche des objections s’il y a lieu
Et
Amusez-vous dans l'appel découverte de votre client!
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